私が営業企画で展示会を企画、運営していたころの話だが、当時はけっこう費用がありいろいろなことを仕掛けることができた。まず考えなくてはならないのが、交通の便だ。足を運んでくださるお客様が来場しやすい場所でないと当然駄目だ。その次が、実は電気工事とコンセントの数なのだ。私の勤めていたところは、大手の電機メーカーの子会社なので、展示会というと電気製品ばかりが何十台も並ぶ、製品の周辺機器まであるのでコンセントの数は大量に必要なのだ。それを確保できる場所じゃないと話にならない。そして場所、電気製品は小さいものから大きなものまであるので、お客様の導線と商品の並びが重要なポイントになる。狭すぎず、広すぎずだ。このちょうどいいというのがなかなか難しい。

そして、その展示会の目玉を決める必要がある。目玉はいろいろで、その時会社が押している商品を目玉とする場合と、そのときの経済状況や業界の動向などからセミナーを目玉とすることもある。セミナーが大ウケするということは人がたくさん集まってくれたということだ。数ヶ月前からプロジェクトを発足させて取り組むのだが、商品の並べ方や商談コーナーの設営場所などが一番もめる原因となる。それぞれ自分たちの担当商品を目立ったところに置きたいからだ。それと、商談コーナーのそばに商品を持って来たがる。いちいち聞いていたらまとまらない。売れ筋順に並べたり、独断と偏見で勝手に決めたりしたものだ。

営業の人間が外で苦労しているのが分かるだけに、展示会を成功させて成約件数をその場で増やし、営業活動を楽にしてやりたいといつも考える。大切なのは、展示会をいかにビジネスに繋げられるかということなのだ。